اختلاف رفتارهای مشتریان کلید مدیریت ارتباطات آنها بصورت مفید می باشد. گروه بندی مشتریان بر اساس CLV می تواند بمنظور توسعه استراتژی های محتلف مفید واقع گردد. به مقصود گروه بندی مشتریان شرکت ها لازم می باشد تا متغیرهای متنوع در تعاملات و متغیرهای آماری گوناگون مشتریان را که موجب فرق ایشان از یکدیگر می گردد را درک نمایند. این متغیرها هستند که می تواند نشان دهنده علت های سوددهی بیشتر گروهی از مشتریان نسبت به گروهی دیگر باشند.

مطالعات مختلف تاثیر متغیرهای تعاملات و متغیرهای آماری بر روی طول دوره عمر مشتریان می باشد. در یک نمونه از این مطالعات بعضی از این متغیرهای کلیدی که پیدا نمود شده بودند، عبارت بودند از: اندازه خرید، اندازه تنوع خرید (متمرکز یا متنوع)، میانگین زمان بین دو خرید، تعداد محصولات برگشتی، اندازه وفاداری مشتری، اندازه کوشش سازمان در برقراری تماس با مشتریان و جایگاه و عواید ناشی از مشتری.

متغیرهای یاد شده هر کدام تاثیر متفاوتی بر روی طول دوره عمر مشتری و CLV دارند. بوسیله این متغیرها می باشد که می توان به مشتریان شکل داد و از متغیرها بعنوان محرک های CLV و طول دوره عمر بهره گیری نمود. گروه بندی به درک بهتر ترکیب مشتریان در هر گروه کمک می نماید و همچنین به شرکت ها کمک می نماید تا مشتریان بهترشان را درک نمایند. اینکه چگونه آنها می توانند با سازمان تعامل داشته باشند، بهترین ابزار برقراری تماس با ایشان (کانال های ارتباطی) جهت دست یافتن به بهترین مشتریان چگونه می باشد و اینکه تناوب خرید بهترین مشتریان به چه صورت می باشد. تجزیه و تحلیل گروه ها با بهره گیری از این متغیرها می تواند برای شناسایی گروه هایی که لازم می باشد سازمان بر روی ایشان متمرکز گردد کاربرد دارد.

به عنوان مثال اگر تعداد تماس های بازاریابی متغیری برای تجزیه و تحلیل گروه بندی مشتریان باشد، شرکت ها می توانند بخش هایی را که از نظر تعداد تماس کم هستند را مشخص نمایند و بالاتر بردن تعداد تماس با آنها را به مقصود افزایش سوددهی مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند. دو نمونه از پر کاربردترین این دسته بندی ها در زیر نشان داده شده اند. با بهره گیری از روش های مختلف محاسبه CLV می توان مشتریان را به چهار گروه مختلف دسته بندی نمود (شکل 2-11).

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

اولین الگوی تقسیم بندی، مشتریان را به چهار گروه مجزا بر اساس ارزش های بالا/ پایین در دوره عمر سوددهی مشتری و طول دوره ارتباط با سازمان تقسیم بندی می نماید. جدول زیر نشان دهنده این الگو و توضیحی در مورد استراتژی هایی می باشد که می توان به مقصود ماکزیمم کردن CLV در این گروه ها بکار برد.

پروانه ها ممکن می باشد به دوستهای واقعی تبدیل شوند، همچنین این امکان نیز هست که در طول زمان به جمع سرسخت ها بپیوندند. پس شرکت ها بایستی در تعیین این نقاط عطف دقیق باشند و قبل از رسیدن به این نقاط در مورد ایشان تصمیم گیری نمایند چراکه سرمایه گذاری بر روی ایشان ممکن می باشد بی نتیجه و ول خرجی باشد. خیلی ارزش ندارد پولی را که مربوط به هزینه های بازاریابی می باشد بر روی بیگانه ها و یا سرسخت ها که عایدی کمتری برای سازمان دارند صرف نماییم. دوست های واقعی گروهی هستند که شرکت ها بایستی آنها را بطور دقیق شناسایی نمایند و بیشترین منابع بازاریابی خود را به مقصود پرورش و تقویت ارتباطات، برای این گروه هزینه نمایند.

یک نمونه دیگر از این تقسیم بندی های مفید، گروه بندی بر اساس سوابق سوددهی و پیش بینی اندازه سوددهی در آینده می باشد. شکل 2-12 در زیر نشانگر تقسیم بندی مشتریان بر این اساس می باشد.

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد