مطالعات گذشته نشانگر این موضوع می باشد که CLV می تواند برای ایجاد استراتژی های مشتری محور و بهبود عملکرد شرکت بکار گرفته گردد. این استراتژی ها می تواند شامل (قنبری، 1385: 46-55):

  1. انتخاب مشتری
  2. گروه بندی مشتریان
  3. تخصیص بهینه منابع
  4. تجزیه و تحلیل تناوب خرید مشتریان
  5. هدف گیری سودده ترین مشتریان در آینده و. . . باشد.

این استراتژی ها به ماکزیمم کردن سوددهی مشتری و افزایش اندازه سرمایه مشتری و در نهایت بالاتر بردن ارزش سهامداران کمک می نماید.

1- انتخاب مشتری:

تحقیقات اخیر در سال های گذشته نشانگر این واقعیت می باشد که تمام مشتریان سودده نیستند. این مطالعات، استدلالات گذشته مبنی بر اینکه نگهداری تعداد بیشتر مشتریان موجب افزایش کل سوددهی شرکت می‎گردد را مورد تردید قرار داد. این موضوع بدین دلیل می باشد که سودهای ناشی از بعضی مشتریان خیلی کمتر از هزینه ای می باشد که بمنظور نگهداری آنها صرف می گردد. جذب و نگهداری چنین مشتریان غیر سودآوری می تواند فقط موجب کم کردن اندازه سود سازمان گردد. انتخاب بهترین مشتری، کسانی که موجب ماکزیمم شدن سود برای شرکت می شوند، یک قدم مهم در بالا رفتن سود شرکت می باشد.

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

اما چگونه یک سازمان می تواند بهترین مشتری ها را برای نگهداری مشخص نماید؟ آیا ایشان همان هایی هستند که ماکزیمم درآمد را برای سازمان ایجاد می نمایند؟ تحقیقات نشان می دهد که همیشه اینگونه نیست. سازمان ها بایستی یک اندازه گیری و پیش بینی از سوددهی هر مشتری در آینده بمنظور تصمیم گیری برای انتخاب مشتری برتر داشته باشند. محاسبه CLV که منجر به محاسبه و پیش بینی اندازه سوددهی در آینده می گردد در اینجا کاربرد دارد. مطالعات نشان می دهد که تعیین ارزش دوره عمر مشتری و عوامل تاثیر گذار در آن و مختص شرکت و مشتری، به انتخاب مشتریان برتر به مقصود نگهداری ایشان کمک می‎نماید.

2- گروه بندی مشتریان:

اختلاف رفتارهای مشتریان کلید مدیریت ارتباطات آنها بصورت مفید می باشد. گروه بندی مشتریان بر اساس CLV می تواند بمنظور توسعه استراتژی های محتلف مفید واقع گردد. به مقصود گروه بندی مشتریان شرکت ها لازم می باشد تا متغیرهای متنوع در تعاملات و متغیرهای آماری گوناگون مشتریان را که موجب فرق ایشان از یکدیگر می گردد را درک نمایند. این متغیرها هستند که می تواند نشان دهنده علت های سوددهی بیشتر گروهی از مشتریان نسبت به گروهی دیگر باشند.

مطالعات مختلف تاثیر متغیرهای تعاملات و متغیرهای آماری بر روی طول دوره عمر مشتریان می باشد. در یک نمونه از این مطالعات بعضی از این متغیرهای کلیدی که پیدا نمود شده بودند، عبارت بودند از: اندازه خرید، اندازه تنوع خرید (متمرکز یا متنوع)، میانگین زمان بین دو خرید، تعداد محصولات برگشتی، اندازه وفاداری مشتری، اندازه کوشش سازمان در برقراری تماس با مشتریان و جایگاه و عواید ناشی از مشتری.

متغیرهای یاد شده هر کدام تاثیر متفاوتی بر روی طول دوره عمر مشتری و CLV دارند. بوسیله این متغیرها می باشد که می توان به مشتریان شکل داد و از متغیرها بعنوان محرک های CLV و طول دوره عمر بهره گیری نمود. گروه بندی به درک بهتر ترکیب مشتریان در هر گروه کمک می نماید و همچنین به شرکت ها کمک می نماید تا مشتریان بهترشان را درک نمایند. اینکه چگونه آنها می توانند با سازمان تعامل داشته باشند، بهترین ابزار برقراری تماس با ایشان (کانال های ارتباطی) جهت دست یافتن به بهترین مشتریان چگونه می باشد و اینکه تناوب خرید بهترین مشتریان به چه صورت می باشد. تجزیه و تحلیل گروه ها با بهره گیری از این متغیرها می تواند برای شناسایی گروه هایی که لازم می باشد سازمان بر روی ایشان متمرکز گردد کاربرد دارد.

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد