قیمت گذاری ارتباط‌مند ریشه در یکی از ایده های قدیمی بازاریابی دارد که اذعان می نماید: «قیمت های مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید». قیمت گذاری ارتباط‌مند بدین معنا می باشد که قیمت خدمت بایستی به گونه ای تعیین گردد که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید اگرچه تحقیقات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست، بعضی از شرکت های خدماتی آنرا به شیوه های نوآورانه به کارمی گیرند. به عنوان مثال، اینک شرکت های بیمه فعال در ایران علیرغم نرخ های ثابت بیمه ای که توسط شورای عالی بیمه تعیین شده می باشد با دادن تخفیفات قانونی (مانند تخفیفات گروهی) به بیمه گذاران، مشتریان ارزنده و کلیدی خود را حفظ می کنند.

5) تاکید بر بازاریابی داخلی:

مفهوم بازاریابی داخلی اولین بار از بازاریابی خدمات شروع گردید. در واقع هدف آن بهبود عملکرد پرسنلی باشد که در ارتباط مستقیم با مشتری هستند. در نتیجه این کار، کیفیت خدمات بالا می رود. امروزه، این مفهوم نه تنها در سازمان های خدماتی بلکه در سایر سازمانها نیز کاربرد دارد. بازاریابی داخلی، به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان می باشد. اعضا این بازار بایستی برای برآورده کردن نیازها و خواسته های مشتریان خارجی، آموزش ببینند و پاداش دریافت کنند و  برانگیخته شوند (Dukakis,Kitchen, 2004, 421).

 

2-4. مؤلفه های بازاریابی ارتباط‌مند

در پژوهش فوق مؤلفه های بازاریابی ارتباط‌مند از کارهای دبوسی و واه[1] (2005) انتخاب شدند. مؤلفه های فوق شامل اعتماد، تعهد، ارتباطات، مدیریت تعارض، و شایستگی می شوند که در ادامه به تبیین هر یک خواهیم پرداخت:

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

 

2-4-1. اعتماد[2]

اعتماد بعنوان یک اصل مهم بازاریابی ارتباط‌مند، خصوصا˝ در برقراری ارتباط با کیفیت مهم می باشد زیرا افراد در جستجوی رفتار الزامی و قابل پیش بینی به نفع شریک ارتباط ای خودشان هستند بگونه ای که درجه نسبتا˝ زیادی از قطعیت و اطمینان به پاداش های آتی افزوده می گردد. کراسبی[3] و همکاران (1990) و دوبر و اوه[4] (1987) هر دو موافق هستند که کیفیت ارتباط مؤلفه ی درجه بالاتری می باشد که در میان سایر ابعاد متمایز اما مرتبط دیگر، از اعتماد به وجودمی آید. کسب اعتماد خریدار بویژه در جایی اهمیت دارد که عدم قطعیت و ریسک جدایی ناپذیر بوده و قراردادها و ضمانت ها غالبا˝ حضور ندارند و این امر می تواند برای کیفیت ارتباط تقویت شده به اوج برسد. اعتماد از اقدام به تعهدات حاصل می گردد. کالوینوس[5] (1988) تاکید نمود که عنصر اصلی شیوه بازاریابی ارتباط‌مند مؤلفه قول و وعده می باشد. طبق نظر کالوینوس مسئولیت های بازاریابی نه تنها شامل وعده دادن و در نتیجه متقاعد سازی مشتریان بعنوان مکمل ها و

[1] Wah

[2] Trust

[3] Crosby

[4] Dwyer and Oh

[5] Calonius

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد