بازاریابی دهان به دهان نوعی از بازاریابی می باشد که مردم را به بازگو کردن پیام بازاریابی به دیگران بر می‎انگیزاند. این نوع بازاریابی از طریق مشتریان وفادار صورت می پذیرد، لذا کوشش سازمان را در جهت وفادار ساختن مشتریان می طلبد. تعاریف مختلفی از بازاریابی ارتباط‌مند هست که در زیر به بعضی از آنها تصریح می کنیم:

  • فعالیتی که در آن مصرف کننده اطلاعات بازاریابی مربوط به محصولات و خدمات را به مصرف کننده دیگری منتقل می کند و یا کوشش سازمان در جهت تشویق، تسهیل و گسترش ارتباطات بازاریابی در میان مصرف کنندگان.
  • بازاریابی دهان به دهان فعالیتی می باشد که از طریق دادن اطلاعات یک مشتری به دیگر مشتریان آنها را راهنمایی اطلاعاتی می کند.
  • بازاریابی دهان به دهان ایجاد فعالیت ها و مشوق هایی می باشد که باعث گسترش تبلیغات دهان به دهان تولیدات یا خدمات در بین افراد جامعه می گردد.

می توان ادعا نمود که بازاریابی دهان به دهان یکی از قدرتمندترین و بهترین انواع بازاریابی های مدرن می باشد؛ تحقیقات زیادی در ارتباط به این نوع بازاریابی هست که نشان دهنده این مطلب می باشد. بعضی از علت های برتری بازاریابی دهان به دهان را نسبت به انواع بازاریابی عبارت اند از:

  1. قدرتمندترین، منتفذترین و ترغیب کننده ترین نیرو در بازار می باشد.
  2. شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

  3. با وجود اینکه معتبر می باشد، مستقل می باشد.
  4. خود مولد می باشد و بصورت تصاعدی رشد می کند.
  5. در سرعت و گسترش دامنه نامحدود می باشد.
  6. قابلیت صرفه جویی در زمان و نیروی کار را دارد و کاراست (غفاری، 1384).

همچنین، بازاریابی دهان به دهان بر حسب سطوح مختلف جریان اطلاعاتی که دهان به دهان در بین مردم می‎چرخد به نه سطح تقسیم می گردد: چهار سطح مثبت، چهار سطح منفی، و سطح صفر. در ادامه به تبیین هر سطح خواهیم پرداخت:

سطح صفر: در این سطح مردم کالاهای  یا خدمات را بهره گیری می کنند اما آیا واقعا˝ در مورد آنها پژوهش می‎کنند؟ در این سطح مشتریان اصلا مشتاق عقایدشان در مورد کالاهای شما نیستند و بسیار کم در مورد کالا اظهار نظر خواهند نمود.

سطح یک مثبت: در این سطح وقتی از مردم در مورد کالاها یا خدمات پرسیده می گردد، اظهار نظر خوبی در مورد آنها خواهند نمود. در این مورد ممکن می باشد هیچ راهی برای انتشار مطالبی راجع به تولیدات وجود نداشته باشد.

سطح دو مثبت: وقتی از مشتریان در مورد کالا پرسیده گردد غوغا می کنند. در حقیقت آنها بطور مدام در مورد اینکه کالا شکفت انگیز می باشد، صحبت خواهند نمود. در اینجا ابزارهای تبلیغاتی بسیار کامل کننده هستند، زیرا در این سطح می توانیم تنظیم کنیم که چه مطلبی در مورد کالاهای شما گفته گردد.

سطح سه مثبت: در این سطح مشتریان کوشش می کنند تا بتوانند دیگران را برای بهره گیری از کالا ترغیب کنند. یک سینمای جدید، یا یک بانک تازه تاسیس شده می تواند در این سطح باشد. کار بازاریان بهبود بخشیدن، تشویق و تسهیل راه های ارتباطی می باشد.

سطح چهار مثبت: در این سطح که بهترین سطح از سطوح تکنیک دهان به دهان می باشد، دائما˝ در مورد کالاها صحبت خواهد گردید. متخصصان، افراد تاثیر گذار، افراد معروف و مشتریان نمونه در مورد کالا صبحت می کنند. این سطح بهترین جایگاه برای کالاهاست.

سطح یک منفی: در این سطح مردم هیچ شکایتی از کالا یا خدمات ارائه شده ندارند اما زمانی که در مورد خدمات مورد سوال قرار می گیرند به بدگویی در مورد آنها می پردازند؛ در این جایگاه تبلیغات و دیگر ابزارهای بازاریابی مرسوم می توانند تا حدودی وضعیت را بهبود ببخشند، اما پیشروی و تاثیر این ابزارها بسیار کند می باشد.

سطح دو منفی: وقتی از مشتریان در مورد کالاها سوال می گردد، آنها به بیهوده گویی در مورد آن می پردازند. در این جایگاه طریقه فروش شما سیر منفی را طی خواهد نمود اما این فرآیند بسیار آرام اتفاق خواهد افتاد.

سطح سه منفی: در این سطح مشتریان یا غیر مشتریان از اینکه راهی را دنبال کنند که دیگران را از بهره گیری از این کالا منع کنند منصرف می شوند.

سطح چهار منفی: این سطح که بدترین سطح ممکن می باشد سطحی می باشد که مردم در صحبت هایشان یه بدگویی در مورد کالاها و تولیدات می پردازند. در این سطح بدگویی از کالای فراگیر و عمومی شده می باشد می باشد و مردم در حین گفتگوهایشان به صورت فعالانه ای همدیگر را از بهره گیری از کالا باز می دارند.

2-11-3. مراجعه مجدد (نیات رفتاری)

پیچیده ترین مفهوم در بازاریابی این می باشد که چرا بعضی خریداران، خرید کرده و بعضی خرید نمی کنند. چنین مفهومی برای بازاریان حیاتی بوده و از آنجایی که داشتن یک درک قوی از رفتار مصرف کننده کمکی به روشن کردن اولویت ها از نظر وی و نیز تصریح ای بر تاثیرات مهم بر روی تصمیم گیری مشتری دارد، بهره گیری از این اطلاعات بازاریان را در خلق و ایجاد برنامه های بازاریابی که مورد علاقه مشتری ها خواهد بود کمک می‎کند.

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد