[1]  Dwyer

[2]  Beatty

منافع ارتباط: منافع مربوط به ارتباط شامل منافع بیرونی و منافع درونی می باشد. منافع بیرونی، منافع مادی هستندکه در یک ارتباط مبادله می شوند. در صورتیکه منافع درونی، منافع ذاتی مربوط به یک ارتباط هستند که غالبا˝ نسبت به منافع بیرونی نامحسوس می باشند. زمانی که مشتریان منافع بیشتری نظیر : سودمند بودن محصول، عملکرد خوب محصول و رضایتمندی از شرکت دریافت می کنند، به حفظ آن ارتباط تعهد بیشتری خواهند داشت (Macmillan & Et al,2005,808).

هزینه های خاتمه ارتباط: هنگامیکه یک طرف ارتباط ارتباط را خاتمه دهد به دنبال پیشنهادات رقبا جهت برقراری و ایجاد ارتباط خواهد بود که این مساله برای او هزینه جابجایی ایجاد خواهد نمود. دایر و همکاران (1978) اظهار کرده اند: پیش بینی خریدار در ارتباط با بالا بودن هزینه های جابجایی، علاقه خریدار جهت حفظ کیفیت ارتباط را افزایش می دهد (Morgan & Hunt,1994,24 ). هزینه های جابجایی شامل هزینه‎های مالی خاتمه یک ارتباط (مانند: از دست دادن آبرو و شهرت، بدتر شدن وضعیت موجود) می‎باشد.

ارزش مشترک: ارزش مشترک عبارت می باشد از اعتقادات مشترک طرفین ارتباط درمورد رفتارها، اهداف و سیاست ها اعم از این که با اهمیت یا کم اهمیت، مناسب یا نا مناسب و درست یا غلط باشند. وجود اهداف و ارزش های مشترک باعث ایجاد تعهد بیشتر نسبت به ارتباط می گردد.

رفتار فرصت طلبانه: رفتار فرصت طلبانه به عنوان «نفع شخصی که با حیله و مکر و تزویر به دست می‎آید» تعریف شده می باشد. ماهیت و ذات این نوع رفتار حیله مدار می باشد که از طریق وعده و وعیدهای مجازی یا عیان ایجاد می گردد.

رضایت دادن: رضایت دادن درجه یا میزانی می باشد که یک طرف ارتباط روش ها و تقاضاهای طرف دیگر ارتباط را می پذیرد و یا به آنها وفادار می ماند. تعهد، رضایت دادن را به گونه مستقیم تحت تأثیر قرار می دهد، در حالیکه اعتماد، رضایت دادن را فقط از طریق تعهد تحت تأثیر قرار می دهد.

گرایش به واگذاری و یا ترک (ارتباط): گرایش به ترک ارتباط عبارتست از احتمال اینکه یکی از طرفین ارتباط با دلیل منطقی، ارتباط ایجاد شده را در آیندهای نزدیک خاتمه دهد. روابط منفی قوی تعهد سازمانی و گرایش به ترک ارتباط هست.

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

همکاری: همکاری تصریح به وضعیتی دارد که طرفین ارتباط برای رسیدن به اهداف متقابل با یکدیگر کار می‎کنند. همکاری تنها نتیجه مدل بازاریابی ارتباط‌مند می باشد که به گونه مستقیم بوسیله تعهد و اعتماد تحت تأثیر قرار می گیرد.

تضاد مربوط به ارتباط (تضاد کارکردی): عداوت و دشمنی در یک ارتباط ناشی از عدم توافقی می باشد که به صورت دوستانه حل نشده و می تواند «نتایج بیمارگونه ای» که به همان اندازه انحلال و فسخ در ارتباط اهمیت دارد را ایجاد کند. به هر حال، زمانی که اختلاف بصورت دوستانه حل می گردد؛ این چنین عدم توافقی تضاد کارکردی نامیده می گردد. زیرا طرفین ارتباط، از رکورد و انحطاط جلوگیری می کنند و برای حل مشکل ایجاد شده یک واسطه و میانجی انتخاب می کنند که به آنها راه حل ارائه دهد. پس تضاد نوع بهره وری در بازاریابی ارتباط‌مند را افزایش میدهد. ارتباطات و همکاری های گذشته باعث می گردد طرفین مراوده تشخیص دهند که تضاد ایجاد شده از نوع کارکردی می باشد یا خیر.

عدم ابهام در تصمیم گیری: عدم ابهام در تصمیم گیری تصریح می کند بر میزانی که یک طرف ارتباط 1) اطلاعات کافی برای اتخاذ تصمیمات کلیدی و اساسی دارد، 2) نتایج حاصل از این تصمیم گیری را پیش بینی کند، 3) به تصمیمات اتخاذ شده اطمینان و اعتماد دارد. اعتماد، عدم اطمینان در تصمیم گیری را کاهش می دهد (Morgan & Hunt,1994,26 ).

سایر متغیرها در بخش قبل تعریف  شده اند. همچنین مدل های دیگری از بازاریابی ارتباط‌مند مانند مدل من سو و اسپیس[1] (2000)، رشید[2] (2003)، و. . . وجود دارند که علاقه مندان می توانند به آنها رجوع کنند

[1]  Man so &  Speece

[2]  Rashid

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد