ما در مورد این موضوع که چگونه شرکت ها می توانند جهت اولویت بندی، انتخاب و پایه ریزی استراتژی‎های مشخص در سطوح مختلف با هدف ماکزیمم کردن سود ناشی از مشتریان، از CLV بهره گیری کنند صحبت کردیم. به هر حال یک شرکت با جذب مشتری و پرورش و تقویت ارتباطات مشتری با سازمان می تواند سود خود را افزایش دهد.

 

چالشی که در اینجا هست بمنظور تشخیص بهترین مشتریان در آینده می باشد. اینکه چگونه می توان آنها را به سمت سازمان جلب نمود و بیشترین سود را از ایشان بدست آورد. زیرا جذب مشتریان غیر سودده فقط منجر به اضافه شدن هزینه ها در طول زمان می گردد و از سوی دیگر جلب نکردن مشتریان سودده یک فرصت از دست رفته برای سازمان خواهد بود. پس سازمان ها بایستی مشتریان احتمالی را که ارزش شکار کردن در آینده را دارند، تعیین نمایند، همچنین بایستی مشخص کنند که کدامیک از مشتریان قدیمی که ارتباط خود را با سازمان قطع نموده اند ارزش بازگشت دارند. . پرسشی که در اینجا مطرح می گردد بدین تبیین می باشند:

  • چگونه شرکت ها می توانند با بهره گیری از اطلاعات محدودی که از مشتریان احتمالی دارند، موارد فوق را انجام دهند؟
  • از چه استراتژی های موثری می توان جهت جذب این مشتریان بهره گیری نمود؟

تجزیه و تحلیل مشخصات مشتریان و دسته بندی آنها به ما می گوید که بهترین مشتریان ما چه کسانی هستند، متغیرهای گروه بندی این مشتریان به چه صورت می باشد، چه کانال های ارتباطی برای آنها مناسب تر می باشد و کدام استراتژی بازاریابی به مقصود جذب آنها موثرتر می باشد.

اغلب شرکت ها هزینه های جذب و نگهداری را بصورت مستقل در نظر می گیرند. مطالعات اخیر نشان می دهد که شرکت ها بایستی ارتباطی بین کوشش های جذب و نگهداری مشتریان مستقر کنند تا بوسیله آن از افراط و تفریط در مخارج جذب و نگهداری مشتریان جلوگیری گردد. مطالعات اخیر نشانگر این موضوع می باشد که بهینه سازی منابع صرف شده در بازاریابی به مقصود ماکزیمم کردن نرخ نگهداری و یا نرخ جذب مشتریان ممکن می باشد موجب ماکزیمم کردن سود نگردد. موازنه بین هزینه های جذب و نگهداری مشتریان می تواند منجر به ماکزیمم کردن سوددهی در دراز مدت گردد.

 

2-9. بکارگیری CLV در صنعت بانکداری

صنعت بانکی در حقیقت نماینده ایست از برای بکارگیری ارزش چرخه عمر مشتری در کسب و کار اقتصادی. که این فرایند شامل گام های زیر می باشند:

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

  1. گسترش یک سیستم امتیازبندی که مشخص کننده سود آوری خدمات گوناگون می باشد که می تواند تابعی از اندازه حساب ها، وام ها، تعداد سپرده و انواع خدمات مورد بهره گیری، باشد.
  2. امتیاز بندی سود آوری مشتریان کلیدی بر مبنای نتیجه کلی و نهایی.
  3. ایجاد محرک برای مشتریان سود بخش با بهره گیری از خدمات اضافی و پاداش، و کاهش خدمات اضافی برای دلسرد کردن مشتریانی که سود آور نیستند مثلا˝ به وسیله بالا بردن کار مزد (Sanders and et al. , 2000).

بانک ها به مقصود آگاهی از نیازمندی ها و رفتار مشتریان خود در ارائه انواع خدمات بایستی به شناسایی ویژگی های آنها بپردازند. دو مفهوم مهم در بازاریابی در صنعت خدمات بانکی عبارت اند از: بخش بندی مراحل زندگی مشتری و بازاریابی بر اساس نوع زندگی مشتری. بازاریابی بر اساس مرحله زندگی دوره های زندگی مختلفی که در زندگی یک فرد هست، شناسایی می کند؛ بطور مثال رفتن به دانشگاه، ازدواج و. . . . اما روش نوع زندگی رفتار افراد را در مصرف و پس انداز مطالعه می کند. یکی از مشهورترین رهیافت ها در زمینه تقسیم بندی در صنعت بانکداری، بخش بندی مراحل زندگی مشتری می باشد. CLV  رفتار مشتری را تنها و مطلقا˝ بر اساس سن یا مراحل زندگی مشتری پیش بینی می کند.

یک روش مدیریتی برای تخصیص درست منابع بانک ها به گروه های مشتریان بهره گیری از ایده هرم مشتری می باشد. موسسات مالی دریافته اند که با شناخت تفاوت هایی که در پتانسیل سود دهی دسته های گوناگون مشتریان هست، قادرند سود خود را بیشینه کنند. نمودار شکل 2-13 نمونه ای از یک هرم مشتری می باشد که در یکی از موسسات در سال 2005 بدست آمده می باشد (سهرابی و همکاران، 1390: 226).

 متن فوق بخش هایی از این پایان نامه بود

لینک متن کامل این پایان نامه با فرمت ورد